Zanim podpiszesz umowę z jakąkolwiek agencją SEO, warto wiedzieć skąd ta agencja wzięła Twoje dane i jaką ma intencję. Te dwa pytania pokazują z jakim modelem sprzedaży masz do czynienia. W polskiej branży SEO funkcjonują dwa podstawowe modele i każdy wymaga od Ciebie innego podejścia. Ten artykuł to mapa terenu — żebyś rozumiał z czym się mierzysz, gdy zaczynasz szukać uczciwej widoczności w wyszukiwarce.
Skąd w ogóle bierze się telefon?
Rynek usług SEO w Polsce jest dwukanałowy od strony sprzedaży. Z jednej strony są firmy, które trafiają do Ciebie aktywnie — dzwonią z baz danych, do nowo założonych działalności, do firm, które właśnie zmieniły adres albo skład zarządu. Z drugiej strony są agencje, do których trafiasz Ty — przez wyszukiwarkę, polecenie, content marketingowy, ranking.
Oba modele wyglądają z zewnątrz podobnie: na końcu jest umowa o usługę pozycjonowania lub kampanię reklamową. Ale sposób w jaki zaczyna się rozmowa, kto kogo szuka i jakimi argumentami operuje sprzedawca, mówi bardzo dużo o intencji drugiej strony.
Jedno uściślenie na początek, żeby uniknąć nieporozumienia. Ani jeden, ani drugi kanał sprzedaży nie jest sam w sobie problematyczny. Oba kanały nie są ani lepsze, ani gorsze — liczy się intencja. Telefon nie dyskwalifikuje. Strona internetowa nie uświęca. Rolą agencji SEO jest pomóc klientowi w osiągnięciu jego celów biznesowych — i ta rola może realizować się równie dobrze przez rozmowę telefoniczną, mail, spotkanie czy formularz na stronie. To intencja drugiej strony decyduje: czy chce zrozumieć Twoją sytuację, czy tylko sprzedać produkt. Wzorce, które opisuję niżej w obu modelach, dotyczą drugiego przypadku — gdy intencja jest czysto sprzedażowa, bez próby poznania klienta. Uczciwe firmy działają w obu kanałach, nieuczciwe też.
Więcej o samym wyborze agencji znajdziesz w naszym przewodniku Jak wybrać agencję SEO i uniknąć nieuczciwych praktyk. Tutaj skupiam się na dwóch modelach sprzedaży, bo to one decydują o tym, na jakich warunkach w ogóle siądziesz do rozmowy.
Model pierwszy — sprzedaż telefoniczna z bazami firm
Skąd biorą Twój numer
W Polsce dane firm są w dużej części publiczne. CEIDG (rejestr działalności gospodarczych) i KRS (rejestr spółek) zawierają nazwę, NIP, adres oraz w wielu przypadkach numer telefonu. Do tego dochodzą katalogi branżowe, platformy widoczności firm i bazy marketingowe sprzedawane między dostawcami leadów.
W praktyce: jeśli założyłeś firmę w zeszłym tygodniu, są duże szanse, że już dzisiaj jesteś na liście kilku call center. Te ośrodki sprzedają nie tylko SEO — sprzedają wszystko, co da się sprzedać przez telefon. Ubezpieczenia, paliwo, energię, telemarketing dla katalogów firm. SEO jest jedną z usług w portfolio.
Nowo założone firmy są priorytetowym leadem, bo na ich danych można zbudować scenariusz typu „witam Pana w nowej działalności, dzwonię w sprawie weryfikacji widoczności w internecie”. Sprzedawca rozumie, że pierwsze miesiące działalności to moment, w którym właściciel firmy szuka różnych rzeczy i czasem jest skłonny posłuchać.
Co usłyszysz w pierwszej rozmowie
Skrypty rozmów telesprzedaży SEO są dość przewidywalne. Najczęściej spotykane formuły to:
- „Dzwonię z weryfikacją Państwa danych w mapach Google” (sugeruje powiązanie z Google, którego nie ma)
- „Sprawdzam czy są Państwo w katalogu firm widocznych w internecie” (sugeruje że istnieje jeden „oficjalny” katalog, który ma znaczenie)
- „Mamy ofertę promocyjną, ale tylko do końca tygodnia” (presja czasu)
- „Pan tylko potwierdzi zgodę na rozmowę, szczegóły dośle mi kolega” (klasyczna technika dwóch rozmów)
Charakterystyczne dla tego modelu: rozmowa zaczyna się od próby kwalifikacji w kilka minut. Sprzedawca nie pyta o Twój biznes, nie pyta o klientów, nie pyta po co Ci widoczność. Pyta o gotowość do podpisania umowy.
Tu warto coś uściślić, bo nieuczciwie byłoby zostawić wrażenie, że problemem jest sam telefon. Telefon nie jest problemem. Rolą agencji SEO — niezależnie od kanału, w jakim trafia do klienta — jest pomoc. Dzwonienie do kogoś, żeby zrozumieć jego sytuację, podpowiedzieć kierunek albo zaproponować rozwiązanie dopasowane do realnego problemu, jest jak najbardziej w porządku. Problem zaczyna się tam, gdzie ten kto dzwoni nie ma intencji poznać problemu klienta — przychodzi tylko po sprzedaż. Wzorzec opisany powyżej dotyczy tego drugiego przypadku.
Pułapka B2B — brak 14-dniowego odstąpienia
Tutaj zaczyna się sprawa, która wielu właścicieli firm zaskakuje. W Polsce konsumenci, którzy kupują coś przez telefon lub internet, mają prawo odstąpić od umowy w ciągu 14 dni bez podawania przyczyny. To prawo konsumenckie.
Właściciele firm B2B tego prawa NIE mają. Umowa zawarta telefonicznie z Twoją firmą (jednoosobową działalnością albo spółką) to umowa B2B i podlega Kodeksowi cywilnemu, nie ustawie o prawach konsumenta. Możesz wypowiedzieć umowę zlecenia w każdym czasie (Art. 746 Kodeksu cywilnego), ale jeśli zrobisz to bez ważnego powodu, drugiej stronie należy się odszkodowanie (które agencja zapisała sobie w umowie). W praktyce — kara umowna zapisana w dokumencie, który właśnie podpisałeś.
To dlatego model telesprzedaży B2B działa: bo gdy się zorientujesz, że oferta nie była tym, czego się spodziewałeś, masz już podpisany dokument, którego nie możesz tak łatwo rozwiązać. Szczegółową analizę zapisów umownych — okres zastrzeżony, kary umowne, klauzule wypowiedzenia — omawiamy na osobnej podstronie przewodnika Anatomia umowy SEO.
Co o tym mówi polskie prawo
Ważne: Nie jesteśmy prawnikami i ten tekst nie zastępuje porady prawnej. Linkujemy do ogólnie dostępnych źródeł i przepisów. Każdą konkretną sytuację — zwłaszcza zapisy umowne, kary umowne i odwołania od decyzji — weryfikuj z radcą prawnym lub adwokatem specjalizującym się w prawie konsumenckim, prawie umów lub prawie komunikacji elektronicznej. Pamiętaj też, że stoimy na stanowisku, że nigdy nie będziemy popierać atakowania prawnego drugiej strony (dozwolona z naszej perspektywy jest tylko obrona).
Aktualne ramy prawne (od 10 listopada 2024 r.): Obowiązuje Prawo komunikacji elektronicznej (ustawa z 12 lipca 2024 r., Dz.U. 2024 poz. 1221). Zastąpiło ono dotychczasowe Prawo telekomunikacyjne i utrzymało wymóg uprzedniej zgody abonenta na marketing telefoniczny. Wcześniej obowiązywał Art. 172(1) Prawa telekomunikacyjnego, na podstawie którego zostały wydane wszystkie znane decyzje administracyjne.
Kogo przepis chroni — wbrew częstemu przekonaniu, także firmy. Może pojawić się argument: „skoro Pan prowadzi firmę, to nie potrzeba zgody — to nie jest sprawa konsumencka”. To nieprawda. Przepis chroni każdego abonenta — niezależnie czy odebrał telefon Jan Kowalski (konsument), Jan Kowalski Usługi Budowlane (jednoosobowa działalność) czy Kowalski sp. z o.o. (spółka). Różni się tylko podstawa prawna i poziom ochrony, ale ochrona istnieje w każdym z tych przypadków.
| Kto odbiera telefon | Podstawa ochrony | Gdzie złożyć skargę |
|---|---|---|
| Konsument (prywatnie) | Prawo komunikacji elektronicznej + RODO + ustawa o prawach konsumenta | UOKiK, UODO, UKE |
| Jednoosobowa działalność | Prawo komunikacji elektronicznej + RODO (imię, nazwisko, NIP i numer JDG to dane osobowe osoby fizycznej) | UKE + UODO |
| Spółka (sp. z o.o., S.A., jawna) | Prawo komunikacji elektronicznej jako abonent + RODO dla danych konkretnych osób (zarząd, pracownicy) | UKE + UODO |
Większość małych firm w Polsce to jednoosobowe działalności. To znaczy, że obok Prawa komunikacji elektronicznej chroni Cię też RODO — bo Twoje imię, nazwisko, NIP i numer w CEIDG to nadal dane osobowe osoby fizycznej. Numer telefonu w CEIDG nie jest zgodą na marketing — to baza informacyjna, nie kanał wyrażenia woli.
Decyzja precedensowa — Tani Opał sp. z o.o. Prezes Urzędu Komunikacji Elektronicznej nałożył karę 500 000 zł na spółkę Tani Opał (Zgorzelec) za marketing telefoniczny bez zgody odbiorców. W okresie od 1 stycznia do 16 października 2017 r. spółka wykonała 2 180 360 połączeń marketingowych bez wykazania uprzedniej zgody. Podstawą prawną na dzień decyzji był Art. 172(1) Prawa telekomunikacyjnego. Decyzja jest nieprawomocna, spółka może odwołać się do sądu. Treść decyzji jest publicznie dostępna w Biuletynie Informacji Publicznej UKE — pełna treść decyzji w BIP UKE oraz komunikat UKE.
Warto uczciwie zaznaczyć: ta sprawa dotyczyła głównie odbiorców-konsumentów (sprzedaż opału do gospodarstw domowych). Ale podstawa prawna jest ta sama, niezależnie od tego czy odbierał konsument czy firma — co potwierdza interpretacja prawnicza Art. 172.
Mit „dwóch rozmów”. Częsty argument telemarketera: „Pierwsza rozmowa jest tylko po zgodę, druga z ofertą. Więc to nie jest jeszcze marketing”. To zostało odrzucone przez UOKiK. Już samo pytanie o zgodę przez telefon jest działaniem marketingowym i podlega ograniczeniom Prawa komunikacji elektronicznej. Precedensowa decyzja UOKiK Nr RPZ 9/2019 z 13.09.2019 (kara ~70 000 zł) wprost to potwierdza. Szerszy komentarz znajdziesz w analizie portalu prawo.pl.
Co to znaczy w praktyce: telefon z ofertą SEO (OFERTA to słowo klucz) bez Twojej wcześniejszej zgody — niezależnie od tego, jak sprzedawca określa jego cel — narusza prawo. Możesz złożyć skargę do Prezesa UKE (we wszystkich sprawach dotyczących abonentów) lub do Prezesa UODO (gdy w grę wchodzą Twoje dane osobowe).
Model drugi — agencja SEO obsługująca setki klientów
Jak Cię znajdują
Drugi model to klasyczne agencje SEO. Nie dzwonią z baz. Pracują przez wyszukiwarkę: kupują kliknięcia w Google Ads na frazy typu „agencja SEO Warszawa” (gdzie CPC potrafi sięgać kilkudziesięciu złotych), prowadzą blog, pojawiają się w rankingach branżowych, są aktywne na LinkedIn. Czasem trafiasz do nich z polecenia od znajomego przedsiębiorcy.
Ten model jest na pierwszy rzut oka spokojniejszy. Nie ma telefonu w środku dnia. Ty dzwonisz albo wysyłasz formularz. Rozmowa zaczyna się od kwalifikacji przez handlowca, potem ofertę przygotowuje account manager, później wchodzi specjalista SEO. Sprawia wrażenie zorganizowanego procesu.
Co usłyszysz na rozmowie
Charakterystyczne dla tego modelu jest dłuższa pierwsza rozmowa. Handlowiec pyta o branżę, o stronę, o cele. Często proponuje audyt SEO (czasem bezpłatny, czasem za niewielką kwotę). Później wraca z ofertą zawierającą pakiet usług dopasowany do Twojej branży.
W ofercie pojawia się abonamentowy model rozliczenia: miesięczna stawka za zestaw działań. W zależności od agencji dostaniesz coś w stylu „Pakiet Standard: audyt + 4 artykuły miesięcznie + link building + miesięczny raport”. Brzmi konkretnie i ułatwia decyzję, bo widzisz cenę i widzisz co kupujesz.
Mechanizm rynkowy — dlaczego setki klientów to sztywne pakiety
Tutaj wchodzi mechanizm rynkowy, który warto zrozumieć. Duża agencja SEO obsługuje setki lub tysiące klientów jednocześnie. Żeby to było w ogóle możliwe, musi mieć powtarzalne procesy: standardowe audyty, standardowe pakiety, standardowe raporty. Inaczej koszt obsługi pojedynczego klienta by się rozjechał i model biznesowy by przestał działać.
To nie złośliwość. To ekonomia skali. Pakiet jest produkcyjną odpowiedzią na to, że agencja musi obsłużyć N klientów z ograniczonym zespołem. Konsekwencja dla Ciebie jako klienta jest taka, że dostaniesz uśrednioną pracę. Twoja branża, Twoja konkurencja, Twoja specyfika produktów — to wszystko zostanie zmieszczone w ramach pakietu, który był projektowany dla średniego klienta agencji, nie konkretnie dla Ciebie.
Z tej samej ekonomii skali bierze się też drugie zjawisko, które klienci czują, choć trudniej je nazwać: niska i niestabilna jakość pracy. Duża agencja, która obsługuje setki klientów standardowymi pakietami, w praktyce nie ma mechanizmu zarządzania jakością. Nie wie, ile czasu jej specjalista realnie poświęcił danemu klientowi w danym miesiącu, bo nie mierzy tego. Nie wie, gdzie jest wąskie gardło zespołu, bo nie patrzy na pracę przez ten pryzmat. Nie wie, czy dany projekt jest rentowny, bo rozliczenie odbywa się na poziomie pakietu, nie pojedynczej obsługi. Brakuje pętli zwrotnej: praca → koszt → efekt → korekta. W takim modelu jakość fluktuuje zależnie od tego, kto akurat trafi na danego klienta, ile innych projektów ma w danym miesiącu i jak bardzo zmęczony jest specjalista po piątym audycie podobnej strony tego dnia. Bez mechanizmu zarządzania jakością nie da się jej trzymać na stałym poziomie — można tylko liczyć, że wyjdzie.
Z tego mechanizmu wynika kilka konkretnych zjawisk, na które klienci skarżą się najczęściej. Dlaczego SEO często nie przynosi spodziewanych wyników — to temat naszego osobnego artykułu Dlaczego pozycjonowanie SEO nie działa i nie przynosi wyników. Tutaj sygnalizuję dwa najistotniejsze symptomy.
Rotacja opiekunów i schematyczna strategia
Im większa agencja, tym dłuższy łańcuch osób, które przewiną się przez Twój projekt. Najczęściej wygląda to tak: handlowiec sprzedaje umowę, później przekazuje Cię do account managera, account manager rozpisuje plan ze specjalistą SEO, specjalista zleca treści copywriterowi, link building wykonuje osobna osoba lub zewnętrzny dostawca. Każde z tych ogniw może w trakcie współpracy zmienić się na inną osobę. Account managerowie odchodzą, specjaliści zmieniają agencje, copywriterzy rotują.
Dla Ciebie to oznacza, że co kilka miesięcy musisz tłumaczyć od początku, czym zajmuje się Twoja firma, co już zostało zrobione i co działało a co nie. Strategia, która została ustalona na początku, staje się papierem, do którego nowy specjalista zagląda po fakcie, bo nie ma czasu czytać jej w całości.
Drugi symptom to schematyczna strategia. Trzymanie się jednego planu przez wiele miesięcy, nawet gdy nie przynosi rezultatów, to konsekwencja braku indywidualnej kontroli nad konkretnym projektem. Jeśli specjalista prowadzi 30 klientów, a każdy wymagałby tygodniowej analizy danych i korekty kierunku, to czas po prostu na to nie pozwala. Konsekwencja: domyślnym wyborem jest powtórzenie tego, co robiło się w zeszłym miesiącu.
Więcej o tym, jak rozpoznać partnerski model współpracy, znajdziesz w naszym artykule Jak powinna wyglądać współpraca z agencją SEO.
Co łączy oba modele (i co warto zauważyć)
Długoterminowe umowy jako zabezpieczenie sprzedawcy
Niezależnie od modelu sprzedaży, umowy SEO w Polsce są w przeważającej części długoterminowe — 12, 24, 36 miesięcy. Argument, który usłyszysz w obu modelach, brzmi: „SEO wymaga czasu, pierwsze efekty są po 3-6 miesiącach, więc umowa musi być na minimum rok”.
Z perspektywy rynku argument jest częściowo prawdziwy. SEO faktycznie wymaga czasu i pierwsze widoczne efekty pojawiają się po kilku miesiącach pracy. Pytanie, które warto zadać, brzmi inaczej: kogo ta umowa zabezpiecza? Sprzedawcę, który ma gwarantowany przychód przez rok, czy Ciebie, który nie wiesz jeszcze, czy ten konkretny zespół faktycznie ma kompetencje do realizacji Twojego projektu?
Uczciwą odpowiedzią jest: zabezpiecza obu, ale w nierównym stopniu. Sprzedawca dostaje pewność przychodu (czyli w 100% na co liczył w swoich intencjach - na szybki zysk). Ty dostajesz potencjalnie 12 miesięcy obserwacji i pomiarów, zanim będziesz mógł realnie ocenić, czy współpraca się sprawdza (a jak masz pecha to jedynie otrzymujesz miesięczne faktury, bez realnej pracy nad projektem). To pole do nadużyć i dlatego osobna podstrona przewodnika — Anatomia umowy SEO — wchodzi w te zapisy klauzula po klauzuli.
Kary umowne — czemu istnieją i jak na nie patrzeć
Kary umowne za wypowiedzenie umowy przed jej zakończeniem to standard branży. Najczęściej spotykane konstrukcje to procent pozostałego wynagrodzenia (na przykład 40% wartości pozostałych miesięcy) albo wielokrotność miesięcznej stawki (na przykład trzykrotność).
Tutaj wchodzi Art. 746 Kodeksu cywilnego. Umowa o pozycjonowanie jest zwykle umową o świadczenie usług, którą stosuje się przepisy o umowie zlecenia. Zgodnie z Art. 746 KC umowę zlecenia można wypowiedzieć w każdym czasie, ale jeśli zlecenie jest odpłatne, wypowiedzenie bez ważnego powodu rodzi obowiązek odszkodowania (jeśli zapisano w umowie). Kary umowne to często umowne ustalenie tego odszkodowania z góry.
Standardowy okres wypowiedzenia umowy o świadczenie usług w branży SEO to 1-3 miesiące. Jeśli widzisz w umowie okres 6 miesięcy lub dłuższy, to sygnał, który warto omówić z prawnikiem. Z karami umownymi sprawa jest dla nas prostsza: stoimy na stanowisku, że żadna umowa nie powinna ich w ogóle zawierać. Kara umowna to wyłącznie instrument presji na drugą stronę, jednostronnie narzucany w trakcie podpisania, kiedy klient nie ma jeszcze realnej oceny współpracy. W UczciweSEO nigdy nie stosujemy kar umownych — szczegółowo wyjaśniamy to na osobnej podstronie Anatomia umowy SEO.
Pakiety SEO — moc i pułapka
Pakiet to wygodna konstrukcja sprzedażowa. Z jednej strony daje Ci przewidywalność: wiesz ile zapłacisz, wiesz co dostaniesz, wiesz kiedy. Z drugiej daje agencji przewidywalność: wie ile czasu jej projekt zajmie, ile osób zaangażuje, jaką wystawi fakturę. To racjonalne narzędzie zarządzania pracą.
Pułapka pakietu zaczyna się tam, gdzie staje się on jedyną dostępną formą współpracy. Jeśli na pytanie „a co jeśli moja sytuacja wymaga zupełnie czegoś innego niż 4 artykuły miesięcznie?” odpowiedź brzmi „to standard naszej oferty”, to dostajesz sygnał, że agencja nie projektuje pracy pod Twoją sytuację. Projektuje swoją sprzedaż.
Pytanie, które warto zadać sobie po przeczytaniu oferty, brzmi: czy ta oferta wynika z analizy mojego biznesu, czy z gotowej półki produktowej?
Trzy pytania zanim podpiszesz cokolwiek
Po tym wszystkim warto mieć w głowie krótkie narzędzie. Trzy pytania, na które można sobie odpowiedzieć po pierwszej rozmowie z dowolną agencją SEO — niezależnie od tego, w którym modelu sprzedaży działa.
1. Jaka jest intencja drugiej strony?
To pytanie nie do sprzedawcy, tylko do siebie. Po rozmowie zatrzymaj się i pomyśl: czy ta osoba próbowała zrozumieć mój biznes, czy próbowała sprzedać produkt? Czy zadawała pytania o moich klientów, czy od początku prezentowała ofertę? Czy zostawiła miejsce na to, żebym powiedział „nie”, czy każda moja wątpliwość kończyła się argumentem dlaczego mam podpisać?
Intencja drugiej strony to klucz, którego nie da się obejść żadnym blichtrem prezentacji. Sprzedawca, który chce Ci pomóc, zachowuje się inaczej niż sprzedawca, który chce zamknąć transakcję. Tę różnicę czuje się szybciej, niż się ją racjonalizuje.
To pytanie działa identycznie niezależnie od kanału. Jeśli ktoś zadzwonił, ale jego pierwsze pytanie brzmiało „proszę opowiedzieć o swoich klientach i o tym, czego Pan szuka”, jest w porządku — niezależnie od tego, że to telefon. Jeśli ktoś napisał elegancki mail przez formularz na stronie agencji, ale w tym mailu nie ma śladu zainteresowania Twoim biznesem, jest mniej w porządku — niezależnie od tego, że to nie był telefon. Test jest ten sam dla wszystkich kanałów.
2. Czy zna Twój biznes?
Po pierwszej rozmowie spytaj się: ile osoba po drugiej stronie wie o mojej firmie? Czy widziała stronę zanim zadzwoniła? Czy pytała o branżę, klientów, konkurencję? Czy zna podstawowe specyfiki — sezonowość, marżę, sposób pozyskiwania klientów?
Jeśli sprzedawca trafia do Ciebie z bazy CEIDG, nie zna nic poza nazwą firmy. Jeśli sprzedawca jest z agencji, do której przyszedłeś sam, miał czas i okazję się przygotować — i warto sprawdzić, czy z tego skorzystał.
Agencja, która chce być Twoim partnerem na dłużej, traktuje pierwszą rozmowę jako audyt zasobów: jakie masz cele, jakie zasoby, jakie ograniczenia. Z tego dopiero powstaje sensowna oferta.
3. Czy zostawia decyzję u Ciebie?
Sprzedawca, który respektuje Twoją decyzję, wygląda i brzmi inaczej niż sprzedawca, który chce zamknąć transakcję dziś. Test jest prosty: powiedz, że potrzebujesz tygodnia na zastanowienie, że chcesz pokazać umowę prawnikowi, że chcesz porozmawiać z drugą agencją. Reakcja na to zdanie pokazuje wszystko.
Sprzedawca z intencją pomocy uzna to za naturalne. Powie „oczywiście, chętnie wrócę do rozmów w przyszłym tygodniu”, zaproponuje że dośle dodatkowe materiały, zostawi numer i pozdrowi. Sprzedawca z intencją zamknięcia transakcji zacznie szukać powodów, dla których trzeba się zdecydować szybciej: „promocja kończy się jutro”, „mamy ostatnie wolne miejsce na ten kwartał”, „kierownik dał mi tylko do końca tygodnia”.
Presja czasu, która jest wymyślona, to najmocniejszy sygnał ostrzegawczy. Realne ograniczenia rynkowe istnieją, ale są opisowe — „nasz kalendarz wdrożeń zapełnia się 6 tygodni do przodu, więc warto zaplanować start z wyprzedzeniem”. Wymyślone presje są kategoryczne — „tylko dziś”, „ostatnia szansa”, „okazja się nie powtórzy”.
Jak robimy to w UczciweSEO
Po opisaniu dwóch modeli rynkowych warto powiedzieć krótko, jak wygląda sprzedaż u nas. Nie po to, żeby się porównywać z innymi — każdy ma swój rozum i każdy sam ocenia. Po to, żeby pokazać konkretnie, jak nasze wartości manifestują się w sposobie pracy.
Nasze podejście mieści się w dwóch zdaniach, które warto przeczytać razem. Skupiamy się na pomaganiu, nie na zarabianiu. I drugie, które tłumaczy jak to wygląda w praktyce: zamiast tworzenia sztywnych ram i pakietów, stawiamy na współpracę bez przymusu i podstępu w niekorzystnych dla klienta umowach. Pierwsze to fundament wartości. Drugie to konkretna manifestacja w sposobie sprzedaży, pracy i konstrukcji umów. Z tych dwóch zasad wynikają wszystkie cztery wątki opisane niżej.
Fundament jest prosty: rolą agencji SEO jest pomóc klientowi w osiągnięciu jego celów biznesowych. Sprzedaż usługi jest skutkiem ubocznym tego, że pomoc faktycznie działa. Jeśli odwracamy tę kolejność i zaczynamy od sprzedaży, prędzej czy później wyląduje to w jednym z dwóch modeli opisanych wyżej. Cała różnica między uczciwą a nieuczciwą współpracą zaczyna się w tym jednym miejscu — w intencji, z jaką siadamy do rozmowy.
Skąd zaczyna się rozmowa. Nie dzwonimy z bazy CEIDG, KRS ani z katalogów. Kontakt zawsze inicjuje klient — przez stronę, mail, polecenie, klikający w naszą reklamę albo czytając nasze maile. To nasza wewnętrzna zasada, nie żaden standard, który dyskwalifikuje innych. Wybraliśmy to, bo łatwiej nam zachować intencję pomocową, gdy klient już sam zdecydował, że szuka i wie po co. Inaczej ryzykujemy, że sprzedamy potrzebę, której nie ma — to dla nas nieuczciwe. Ale agencja, która dzwoni do klienta po to, żeby zrozumieć jego sytuację i dopiero potem zaproponować rozwiązanie, działa zgodnie z tą samą zasadą co my. Telefon nie jest problemem. Brak intencji poznania problemu klienta jest.
Co dzieje się przed wyceną. Zanim wystawimy ofertę, robimy audyt zasobów. Pytamy o branżę, klientów, dotychczasowe działania, ograniczenia budżetowe, horyzont czasowy. Bez tej wiedzy oferta jest sprzedażą z półki, a my nie mamy półki. Każdy projekt SEO wycenia się inaczej, bo wymaga innych zasobów. Pełen proces współpracy opisaliśmy na podstronie Jak pracujemy — od pierwszego kontaktu, przez audyt, po stałą współpracę. Więcej o kwalifikacji na usługę SEO znajdziesz w artykule Kwalifikacja na usługę SEO.
Jak zarządzamy jakością. Liczymy każdą pracę, którą wykonujemy dla klienta w miesiącu — spisujemy, ile zajęła czasu, kto ją wykonał i jaki przyniosła rezultat. To nie kontrola pracownika, to mechanizm zarządczy. Cały nasz system opiera się na Teorii Ograniczeń (TOC): identyfikujemy wąskie gardło zespołu w danym momencie, podporządkowujemy mu resztę procesu, decyzje o przyjęciu kolejnego projektu podejmujemy w zależności od tego, ile to wąskie gardło wytrzyma. Drugim filarem jest rentowność per klient — patrzymy, ile dany projekt nas kosztuje (czas plus narzędzia plus podwykonawcy), porównujemy z tym, ile generuje, i na tej podstawie korygujemy zakres prac albo cenę. Konsekwencja praktyczna jest taka, że nasza jakość jest zawsze taka sama i wysoka — nie dlatego, że jesteśmy lepszymi specjalistami, tylko dlatego, że nie pozwalamy sobie wziąć więcej klientów niż moce przerobowe pozwalają obsłużyć z należytą starannością. Gdy patrzymy na pomiar i widzimy, że wąskie gardło zaczyna się robić ciasne, zamiast brać kolejnego klienta — musimy odciążyć obecne moce przerobowe, zanim uruchomimy nowy projekt. Stąd między innymi ograniczona liczba klientów, których prowadzimy w danym okresie, i konkretne odpowiedzi na pytania o dostępność w kalendarzu wdrożeń.
Kiedy mówimy „nie kupuj”. Hasłem naszej strony jest zdanie „Robimy SEO. Czasem mówimy: nie kupuj go u nas.” Bierze się to stąd, że SEO nie ma sensu dla każdego biznesu. Czasem widoczność płatna przez Google Ads, Bing albo Meta wystarcza i SEO byłoby nadmiarem. Czasem problem leży w stronie, w sposobie obsługi klienta albo w samym produkcie, a nie w widoczności w wyszukiwarce. Z naszej perspektywy uczciwie jest powiedzieć „nie” wtedy, gdy widzimy, że SEO nie pomoże.
Jak wygląda umowa. Bez okresu zastrzeżonego. Z miesięcznym okresem wypowiedzenia (liczonym jako koniec miesiąca w jakim wypowiedzenie zostało złożone, możesz równie dobrze wstrzymać współpracę ostatniego dnia miesiąca). Bez kar umownych za wcześniejsze zakończenie współpracy. Pełne prawa klienta do wszystkich zasobów (konta Google Analytics, Search Console, treści, linki). Bierze się to z prostej zasady: jeśli pracujemy dobrze, klient nie chce odejść. Jeśli pracujemy źle, nie powinniśmy go trzymać. Szczegółowa anatomia uczciwej umowy SEO — klauzula po klauzuli — jest opisana na osobnej podstronie przewodnika Anatomia umowy SEO.
Najczęstsze pytania (FAQ)
Czy agencja SEO może dzwonić z ofertą marketingową, proponując sprzedaż do mojej firmy bez wcześniejszej zgody?
Nie. Prawo komunikacji elektronicznej (Dz.U. 2024 poz. 1221, w mocy od 10 listopada 2024 r.) zakazuje marketingu telefonicznego do abonenta bez jego uprzedniej zgody. Przepis dotyczy także firm — niezależnie czy odbierze konsument, jednoosobowa działalność, czy spółka. Numer w CEIDG lub KRS nie jest zgodą na marketing — to baza informacyjna, nie kanał wyrażenia woli. Jeśli telefon z ofertą sprzedażową dotarł do Ciebie bez wcześniejszej zgody, możesz złożyć skargę do Prezesa UKE.
Jak rozpoznać telemarketing katalogu firm od oferty uczciwej agencji?
Telemarketing katalogu zaczyna od próby kwalifikacji w kilka minut, używa skryptów typu „weryfikacja danych w mapach Google" lub „promocja tylko do końca tygodnia", nie pyta o Twój biznes ani klientów. Uczciwa agencja — niezależnie od kanału kontaktu — najpierw pyta o sytuację: branżę, klientów, dotychczasowe działania, cele. Proponuje audyt zasobów przed wyceną. Zostawia czas na decyzję bez presji. Sam telefon nie dyskwalifikuje agencji — intencja drugiej strony decyduje. Pytanie pomocnicze: czy ktoś próbuje zrozumieć Twoją sytuację, czy tylko sprzedać produkt?
Co zrobić, jeśli już podpisałem umowę telefonicznie?
Po pierwsze: sprawdź dokładnie zapisy umowy — okres wypowiedzenia, kary umowne, klauzule rozwiązania, prawa do zasobów cyfrowych. Po drugie: skonsultuj umowę z radcą prawnym lub adwokatem specjalizującym się w prawie umów. Po trzecie: jeśli telefon został wykonany bez Twojej uprzedniej zgody, możesz dodatkowo złożyć skargę do Prezesa UKE — to nie unieważnia umowy automatycznie, ale daje argument w ewentualnym sporze i może doprowadzić do nałożenia kary na firmę dzwoniącą. Nie podejmuj jednostronnych decyzji o zaprzestaniu płatności bez konsultacji prawnej.
Czy duże agencje SEO obsługujące setki klientów są gorsze od mniejszych?
Nie z definicji. Skala obsługi wpływa na mechanizm pracy: większe agencje częściej oferują standaryzowane pakiety i mają dłuższy łańcuch osób w projekcie, co może prowadzić do schematycznej strategii i rotacji opiekunów. Mniejsze agencje zazwyczaj oferują bardziej indywidualne podejście, ale mają mniejsze zasoby i mniej procesów. Klucz nie leży w wielkości, tylko w intencji: czy agencja projektuje pracę pod Twoją konkretną sytuację, czy sprzedaje gotowy pakiet z półki produktowej. Pytanie testowe: czy oferta wynika z analizy mojego biznesu, czy z standardowego cennika?
Pełny przewodnik „Zanim podpiszesz umowę z agencją SEO"
Ten tekst omawia jeden temat z przewodnika — modele sprzedaży SEO. Pozostałe podstrony pokazują kolejne wymiary tego samego zagadnienia:
- Mapa przewodnika — wstęp do całości, dla kogo jest ten przewodnik i jak z niego korzystać
- Najczęstsze problemy klientów agencji SEO — mechanizmy rynkowe, które powtarzają się niezależnie od wybranej agencji, i co możesz z nimi zrobić
- Anatomia umowy SEO — co podpisujesz, klauzula po klauzuli, z konkretnymi przykładami i czerwonymi flagami
Akcja edukacyjna NabiciWSEO
Temat nieuczciwych praktyk sprzedaży w branży SEO omawiamy szerzej w naszej akcji edukacyjnej NabiciWSEO. Tam znajdziesz między innymi szczegółowe omówienie pułapek współpracy SEO, uczciwego procesu sprzedaży oraz intencji w wyborze współprac biznesowych. Materiały są też na kanale YouTube @nabiciwseo.
NabiciWSEO to inicjatywa edukacyjna, która powstała z prostego powodu: w branży SEO jest dużo nieuczciwych praktyk i przedsiębiorcy często nie wiedzą, na co uważać. Naszą rolą jest pokazywać mechanizmy, dawać narzędzia do samodzielnej oceny i zostawiać decyzję tam, gdzie jest jej miejsce — u Ciebie.
Sprawdź co warto zrobić w Twojej sytuacji
Jeśli chciałbyś omówić ofertę agencji SEO, którą właśnie dostałeś, albo zastanawiasz się czy SEO ma sens dla Twojej firmy — masz trzy sposoby zacząć rozmowę. Każdy bez zobowiązań, bez presji, bez wciskania niczego na siłę. Wybierz to, co najlepiej pasuje do Twojej sytuacji.
Bezpłatny audyt SEO Twojej strony
Sprawdzimy konkretnie co technicznie, treściowo i linkowo dzieje się z Twoim serwisem. Dostaniesz raport z opisem obecnego stanu i sugestiami co warto poprawić. Bez umowy, bez zobowiązań — to materiał do Twojej własnej decyzji.
Zamów audyt na audyt.uczciweseo.pl
Konsultacja na żywo
Krótka rozmowa, w której odpowiemy na konkretne pytania o ofertę, którą masz, albo o Twoją sytuację rynkową. Pomożemy zrozumieć, jaki model widoczności faktycznie ma sens w Twoim przypadku. Czasem to SEO. Czasem coś zupełnie innego.
Umów rozmowę w kalendarzu TidyCal
Wiadomość przez formularz
Jeśli wolisz napisać — opisz krótko sytuację, w której się znalazłeś, i to co chciałbyś sprawdzić. Odezwiemy się z odpowiedzią lub propozycją następnego kroku.